Tout est là. Mais rien n’avance. Pourquoi ? Votre PME ne ferait-elle pas du vélo d’appartement ?
Quand on parle de stratégie, on pense souvent aux grandes décisions. Mais une stratégie, même brillante, ne sert à rien si vos actions sur le terrain ne suivent pas. C’est tout l’enjeu du “A” dans FAN : Alignement.
La méthode FAN (Fondamentaux, Alignement, Naturel) aide les PME à structurer leur développement. Une fois les fondamentaux posés, il faut aligner toutes les actions sur la stratégie.
C’est ce qui permet de passer de l’intuition à la rigueur, sans perdre son ADN.
Un alignement sur 3 dimensions
1. Alignement avec le contexte : PESTEL, SWOT, Forces de Porter
Pour agir efficacement, il faut comprendre où on évolue. La méthode FAN intègre des outils comme :
- PESTEL (analyse de l’environnement externe)
- SWOT (forces / faiblesses / opportunités / menaces)
- Forces de Porter (analyse concurrentielle)
Ces grilles vous aident à prendre des décisions alignées sur la réalité de votre marché.
2. Alignement entre stratégie, marketing, commercial et communication
Chaque canal et chaque action doit prolonger la stratégie, pas la contredire.
La cohérence, c’est ce qui crée la confiance.
Exemple : Si l’entreprise valorise l’impact environnemental positif :
- les visuels doivent illustrer des installations propres, durables, locales,
- les commerciaux doivent parler économies d’énergie, pas « offres promo »,
- les contenus diffusés doivent être pédagogiques, pas seulement vendeurs.
3. Alignement des actions internes
- Votre communication reflète-t-elle réellement vos valeurs ?
- Vos offres sont-elles en phase avec ce que vous promettez à vos clients ?
- Votre équipe sait-elle traduire cette vision dans son quotidien ?
Exemple : Une PME du chauffage écologique qui prône l’indépendance énergétique mais utilise des composants importés sans traçabilité perd en crédibilité. L’alignement aide à corriger ce type d’incohérences (ou à ajuster le discours).
Exemple : PME spécialisée en chauffage écologique
PESTEL
Facteur | Exemple concret |
Politique | Subventions pour la rénovation énergétique (MaPrimeRénov’, plan France Relance) |
Économique | Flambée des coûts des matières premières post-COVID |
Sociologique | Demande croissante de sobriété énergétique, rejet des énergies fossiles |
Technologique | Développement de pompes à chaleur intelligentes, connectées |
Écologique | Pression forte pour réduire l’empreinte carbone des bâtiments |
Législatif | Durcissement des normes environnementales (RE2020) pour les logements neufs |
Utilité : adapter le discours, le ciblage et prioriser l’innovation technique.
SWOT
Forces | Faiblesses |
Produits éco-conçus, économie d’énergie mesurable Bonne réputation régionale, SAV réactif | Capacité de production encore limitée Pas de visibilité nationale |
Opportunités | Menaces |
Demande boostée par les aides publiques | Concurrence des géants low-cost européens ou asiatiques |
Utilité : miser sur l’ancrage local, l’expertise et le service client pour se différencier des industriels.
Forces de Porter
Force | Analyse pour cette PME |
Pouvoir des clients | Fort – collectivités et bailleurs sociaux négocient en volume |
Pouvoir des fournisseurs | Moyen – dépendance à certains composants techniques |
Nouveaux entrants | Faible – normes strictes, besoin de certification |
Substituts | Élevé – autres types de chauffage (bois, gaz, solaire, etc.) |
Rivalité | Forte – guerre des prix dans le secteur, forte communication des grandes marques |
Utilité : renforcer la différenciation sur la qualité, l’accompagnement, la transparence plutôt que sur les prix.
Ce que permet un bon alignement
- Des décisions plus rapides, car chaque action est filtrée par la stratégie
- Une communication plus cohérente, donc plus crédible
- Une équipe mieux mobilisée, car elle comprend mieux où elle va
- Une stratégie plus robuste, car ancrée dans la réalité du marché
En résumé
L’Alignement, c’est le lien entre ce que vous voulez construire (votre vision) et ce que vous mettez réellement en place chaque jour.
Sans alignement :
- vos actions s’éparpillent,
- vos équipes perdent le fil,
- vos clients ne comprennent plus ce qui vous rend unique.
Avec un bon alignement :
- chaque action sert un objectif stratégique,
- chaque message est cohérent avec vos valeurs,
- chaque décision s’ancre dans la réalité du marché.
C’est le “A” de la méthode FAN, et c’est là que votre stratégie prend vie.
